Manipulacja, szczególnie za sprawą rozwoju internetu, przybrała w ostatnich latach na sile. Techniki wpływania na nasze decyzje wkradają się coraz agresywniej w nasze życie. Dlatego dzisiaj przedstawię Wam 5 podstawowych i najbardziej znanych technik manipulacji. Dodatkowo omówię sposoby jak się przed tym bronić i jak nie dać się zmanipulować.
1. Reguła wzajemności
Otrzymujemy coś bezwartościowego lub małowartościowego od kogoś. Nie zawsze mamy możliwość zorientować się, że rzecz, czy usługa faktycznie jest mało warta, albo wręcz bezwartościowa. Czasami zdarza się, że nawet sami nieświadomie zapłaciliśmy za swój prezent. W konsekwencji wytworzenia złudzenia obdarowania, rodzi się w nas poczucie, że musimy się odwdzięczyć. W ten sposób wchodzimy w fałszywą relację z niby darczyńcą. Nie ma to tylko zastosowania w codziennych relacjach osobistych, lecz technika ta często jest wykorzystywana na poziomie państwowym przez polityków, a także w środowisku biznesowym przez managerów dużych i małych firm oraz korporacji. W każdym przypadku cel jest jednak podobny i ma nas zmanipulować oraz doprowadzić do wywołania oczekiwanego efektu wdzięczności i wzajemności.
Jak rozpoznać tą technikę i jak nie dać się zmanipulować
Przede wszystkim upewnijmy się, po co i dlaczego prezent jest nam wręczany. Zastanówmy się czy nie są to tylko umizgi, a jeśli tak to w jakim celu i do jakiego rezultatu mają prowadzić. Po prostu sprawdźmy co ukrywa się pod intencją obdarowania i co darczyńca chciałby osiągnąć. Policzmy, czy premia lub dodatek są warte naszego poświęcenia w pracy. Sprawdźmy, czy rząd nie odbiera nam czegoś istotnego w zamian za coś bezwartościowego itd. Pamiętajmy przy tym, że nie ma nic za darmo. Jak mówił Milton Friedman „Nie ma darmowego lunchu”.
2. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Ludzki umysł jest tak zbudowany, że jeśli się w coś zaangażujemy, to później postępujemy zgodnie z logiką tego zaangażowania. Nawet jeśli nie jest to do końca zgodne z naszymi przekonaniami to chcemy być konsekwentni i postępujemy zgodnie z pierwotnymi założeniami. Można to odnieść do ograniczenia wolności i swobód obywatelskich. Idziemy na małe ustępstwo dla świętego spokoju. Następnie pojawiają się kolejne ograniczenia, a my – chcąc być konsekwentni – zgadzamy się na nie, nawet wbrew naszej woli. Dochodzi do sytuacji, gdzie zmiany zaszły tak daleko, że nie ma już odwrotu, a nowe zasady stają się mniej lub bardziej akceptowaną codziennością.
Jak się przed tym bronić
Zanim pójdziemy na pewne ustępstwa wbrew swoim przekonaniom to zastanówmy się jakie są możliwe scenariusze rozwoju wydarzeń i do czego dany nakaz lub zakaz może prowadzić w przyszłości.
3. Społeczny dowód słuszności
Jest rodzaj manipulacji, który ma za zadanie wywołać u nas odruch stadny w oparciu o społeczny dowód słuszności. Polega to na tym, że uznajemy zachowanie za słuszne tylko dlatego, że inni też tak postępują. “Jest to słuszne, bo inni tak robią”. Dlatego w reklamach często słyszymy: „większość Polaków stosuje/używa …”. Mówimy wtedy: „przecież wszyscy tak robią….”. Technika ta opiera się na naszym immanentnym poczuciu przynależności stadnej. Bo jak wiemy, człowiek to istota stadna.
Jak się przed tym bronić i nie dać się zmanipulować
Należy przeanalizować i zastanowić się nad sensem jakiejś wypowiedzi, nakazu, zakazu, w oparciu jedynie o własną wiedzę, intuicję, rozsądek i doświadczenie życiowe. Myślmy tak jak by innych w ogóle nie było. Tak jak byśmy byli od zawsze sami na świecie. W ten sposób staniemy się niezawiśli wobec opinii i zachowań innych.
4. Reguła sympatii
Jest to technika, w której osoby, które są ładne lub które lubimy mają większy wpływ na nasze decyzje niż osoby brzydkie i których nie lubimy. Najlepszym przykładem działania tego mechanizmu jest wiara oraz bezrefleksyjne zgadzanie się z opiniami celebrytów (także polityków), aktorów czy sportowców. Dodatkowo w swoich przemówieniach i opiniach, dla lepszego efektu mogą nas chwalić lub zachęcać do określonych działań oraz zachowań, a nam przecież nie wypada w takiej sytuacji odmówić. Naukowo zostało to zjawisko zdefiniowane jako “ingracjacja pozytywna”. Ingracjacja, czyli wkradanie się w cudze łaski, ma na celu zdobycie sympatii i wytworzenie pozytywnej postawy. Meritum tego zachowania sprowadza się do stworzenia pozytywnego obrazu własnej osoby u drugiego człowieka oraz zastosowania różnego typu technik mających na celu uzyskanie sympatii do siebie oraz próby wymuszenia uznania wszystkich walorów. Uprzejmość i komplementy w tym przypadku mają charakter czysto instrumentalny i są jedynie narzędziem uzyskania wpływu.
Jak się przed tym bronić i nie dać się zmanipulować
W tym celu należy zebrać informacje o znanych i lubianych przez nas osobach. Zrozumiemy wtedy ich prawdziwe cele oraz dostrzeżemy, że są to tacy sami ludzie jak my. Uświadomimy sobie, że nie mają prawa nam niczego dyktować. Warto też krytycznie i obiektywnie, ale z dystansem spojrzeć na siebie i zastanowić się czy pochlebstwa w konkretnej sytuacji są faktycznie zasadne, a jeśli nie, to jaki jest prawdziwy ich cel.
5. Reguła autorytetu
Najlepszym przykładem tego typu manipulacji jest Eksperyment Milgrama. Eksperyment psychologiczny zaprojektowany i przeprowadzony po raz pierwszy przez psychologa Stanleya Milgrama. Eksperyment badał posłuszeństwo wobec autorytetów. Przeprowadzany był w latach sześćdziesiątych ubiegłego stulecia. Stanley Milgram zadał sobie pytanie o przyczyny ślepego posłuszeństwa wobec zbrodniczych rozkazów, które doprowadziły zwyczajnych wydawałoby się ludzi do ludobójstwa podczas II wojny światowej. Przypuszczał, że Niemcy jako naród są szczególnie chętni do podporządkowania się przełożonym. Badanie jednak ukazało, że Amerykanie są tak samo posłuszni jak Niemcy. Dalsze badania wykazały, że jest to zachowanie powszechne. Eksperyment pokazał, że w większości bezwzględnie ufamy osobom, które przedstawiają się lub są przedstawiane jako autorytety. Wyłączamy wtedy własne myślenie i bezwzględnie się podporządkowujemy zaleceniom autorytetu.
Jak nie dać się zmanipulować przez autorytety
Przede wszystkim należy zdać sobie sprawę z faktu, że profesor też może był głupi. W dzisiejszych czasach nie jest problemem zrobić doktorat na prywatnej uczelni. Wysoki tytuł naukowy można także bez problemu uzyskać na renomowanych uczelniach państwowych. Niech was również nie zwiedzie dyplom najlepszych światowych uczelni. Te szkoły są na pierwszych miejscach w rankingach z kilku powodów. Głównym są oczywiście pieniądze.
Należy bowiem zauważyć, że w USA i w UK studia są płatne. W UK jest to około 9000 funtów rocznie. W ten sposób uczelnie mają środki na badania. Lecz nie oznacza to, że każdy student będzie je prowadził. Każdy może uczestniczyć w eksperymencie na uczelni, lecz nie oznacza to, że będzie to robił aktywnie. Dlatego właśnie najlepsze szkoły też wypuszczają wielu cymbałów, którzy studiują jedynie po to, aby płacić. Na przykładzie pandemii możemy zauważyć, że przyrost odsetka głupców w świecie nauki rośnie lawinowo. Pamiętajmy także, że głupca łatwiej jest skorumpować. A to już jest mieszanka wybuchowa.
Podsumowanie
Żyjemy w świecie pluralizmu mediów i jesteśmy bombardowanie różnymi, czasami nawet sprzecznymi informacjami. Bieguny lewy i prawy coraz szybciej oddalają się od siebie, a walka przybiera raz za razem bardziej agresywną formę. Dodatkowo pojawiają się różnej maści pseudo eksperci wykreowani na doktorów czy profesorów. Już sam tytuł naukowy ma za zadanie wzbudzać szacunek i zaufanie. Często jednak są to zwykli figuranci, którzy faktycznie legitymują się stopniem naukowym, lecz ich działania nie mają nic wspólnego z obiektywizmem, który jest przecież niezbędnym elementem każdej dziedziny nauki. Ci eksperci potrafią każde kłamstwo ubrać w wyrafinowane słowa, które zwykły Kowalski weźmie za pewnik, nie przeanalizuje i bez większej refleksji uwierzy.
Dlatego każdy powinien się zastanowić, w jakim stopniu powyższe techniki wywierają wpływ na nasze życie oraz jak je kształtują zarówno w aspekcie osobistym jak i zawodowym. Zrewidujcie zatem język używany w telewizji i innych wysokonakładowych mediach, na uczelniach oraz w pracy. Myślcie krytycznie, analizujcie i nie dajcie się zmanipulować i przeprogramować.
Zajrzyj koniecznie na moją główną stronę.
Źródła:
Analiza własna
Robert B. Cialdini “ Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”
Prace Leslie Greenberga.
Eksperyment Milgrama.
